Desde un primer momento, la llegada de la tecnología se dio con la promesa de que simplifica y resuelve cientos de tareas y procesos que se llevan a diario en las diferentes industrias. Como, por ejemplo, aquellas tareas operativas o repetitivas.
Según datos de Hubspot, muchas veces los equipos de venta de una organización pierden más de dos tercios de su jornada haciendo otras tareas y no su principal función. Por lo general, se tratan de tareas administrativas, que en definitiva le quitan tiempo para lo que realmente le importa tanto a la compañía como a ellos, quienes muchas veces trabajan con sistemas de comisiones.
Teniendo en cuenta esto es que muchos especialistas dicen que es necesario automatizar los procesos de ventas B2B. Ahora, ¿cómo se logra eso? Según estos expertos, existen dos grandes tecnologías que se pueden aplicar para la gestión comercial, el marketing y el servicio posventa o de atención al cliente: CRM y plataformas de automatización.
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CRM
Expertos españoles remarcan que el CRM es clave para la gestión de oportunidades de venta e imprescindible en negocios B2B, donde por lo general las etapas de negociación y cierre suelen ser largas. Dicen que el CRM se enfoca más a la gestión del cliente cuando este ya “es cliente”. Además, subrayan que existen CRM con funcionalidades y soluciones distintas para gestionar un proyecto. Lo cual eso está bueno, porque no hay una única opción en el mercado.
Lo que aconsejan los profesionales es que, para saber cuál es el adecuado para vos y tu negocio, se haga una revisión de cada uno de ellos. Puede que por las características de tu empresa o tus clientes les convenga más unos que otros.
Cómo lograr una automatización de las ventas
Dicho esto, esbozan que sea cual sea que se elija, para optimizar y automatizar los procesos de ventas hay algunos pasos comunes a seguir, como por ejemplo hacer un análisis detallado del proceso de ventas actual, para conocer las etapas que va atravesando el cliente potencial hasta culminar su compra.
También, centrándose en las necesidades a largo plazo que deberán cubrir, dicen que hay que analizar los diferentes CRM existentes y observar cuál de todos encajaría mejor con su sistema. Acto seguido, entienden que hay que definir una estrategia de automatización para el CRM. Esto significa “establecer una serie de procesos que se llevarán a cabo de manera automática, en unos canales que controlará el propio sistema”. De esta manera, añaden que el equipo de venta no solo tendrá que actuar en el momento el que se requiera la acción humana.
Para cerrar, deslizan que según la estrategia antes definida hay que configurar el nuevo CRM implementando el nuevo ciclo de ventas con la herramienta de automatización dentro del sistema. Allí subrayan la importancia del equipo de trabajo, quien deberá ir detectando cuáles son las mejores que se pueden realizar, y luego analizar los resultados con datos y estadísticas
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