Generación de Leads: guía avanzada para convertir visitantes en clientes

¿Cómo pueden las empresas argentinas optimizar sus estrategias de marketing para generar leads de manera más efectiva? En un mercado cada vez más competitivo y digitalizado, la captación de clientes potenciales se transformó en una pieza clave para el crecimiento y la sostenibilidad de los negocios. Según Trustmary, el 85% de las compañías B2B ve a la generación de leads como el objetivo a alcanzar más importante dentro del área de marketing, mientras que el 53% de los especialistas de ese campo usa la mitad o más de su presupuesto en trabajar sobre ellos.

La generación de leads, o la captación de interesados en productos o servicios, no es un concepto nuevo, pero sí ha evolucionado significativamente con el avance de la tecnología. Hoy en día, las tácticas para atraer a posibles clientes van más allá de los métodos tradicionales, incorporando herramientas digitales, análisis de datos y estrategias de contenido personalizado. En Argentina, un país con una alta penetración de internet y un ecosistema tecnológico en crecimiento, las empresas que se adelantan en la adopción de estas herramientas no solo amplían su mercado potencial, sino que también mejoran su eficiencia y precisión en la identificación de clientes potenciales.

Sin embargo, la generación de leads viene acompañada de sus propios desafíos. Las empresas deben no solo captar la atención de su audiencia, sino también mantenerla, convirtiendo el interés inicial en una relación duradera y rentable. Esto implica entender profundamente las necesidades y comportamientos de su público objetivo, así como mantenerse al día con las constantes innovaciones.

En este artículo, analizaremos detalladamente esta herramienta que sin duda hay que conocer para mantenerte activo en el mercado y no perder oportunidades de venta.

Definición y significado profundo de “lead” en marketing. Definiciones similares

Uno de los grandes objetivos del marketing es la captación de nuevos clientes a través de campañas que los atraigan a comprar un determinado producto o servicio. Ahora bien, ¿cómo hay que manejarse una vez que esos clientes han sido atraídos, pero no han realizado una compra aún?

Cuando hablamos del término “lead” dentro del campo del marketing, nos estamos refiriendo a un individuo o a una organización que ha mostrado cierto interés en los productos o servicios de una empresa dando información de contacto tales como su nombre, su correo electrónico y hasta su número de teléfono.

Estas personas se identifican como clientes potenciales. Dentro de la estrategia a seguir por quienes están encargados de cerrar adquisiciones, son considerados como pasos iniciales en el proceso de ventas y marketing, y se convierten en el centro de las estrategias para convertirlos en clientes.

Tipos de leads: calificados y no calificados

La diferencia más importante entre leads calificados y no calificados está en el nivel de interés y compromiso que han demostrado con la empresa y sus productos o servicios. 

Lead calificado

Son los que han demostrado un mayor nivel de interés y compromiso con los productos o servicios de una empresa. Quienes trabajan en marketing pueden darse cuenta fácilmente que son más propensos a convertirse en clientes. 

Entre los criterios que utilizan para notar dicha tendencia a ser usuarios podemos mencionar el nivel de ingresos, la ubicación geográfica, el historial de compras pasadas, etc. 

Los leads calificados son identificados a través de procesos de calificación, como la segmentación de la base de datos. También, algunas empresas utilizan herramientas de análisis del comportamiento del usuario.

Lead no calificado

Por otro lado, un lead no calificado es aquel que aún no ha demostrado un nivel significativo de interés o compromiso con los productos o servicios de una empresa. 

Ahora bien, estas personas pueden ser identificados como leads por haber proporcionado información de contacto básica, como nombre y correo electrónico, pero aún no han interactuado lo suficiente con la empresa como para ser considerados como clientes potenciales con un alto grado de probabilidad de conversión. 

Otra de las diferencias principales entre los tipos de leads tiene que ver con la etapa del proceso operativo en el que se encuentren. Los leads no calificados son los que están en las etapas iniciales del proceso de compra y requieren más tiempo y esfuerzo por parte del área de marketing y de los profesionales de ventas para convertirlos en clientes.

Lead en distintos sectores (para no confundir unos con otros)

Alrededor del concepto de lead, hay otros también conocidos y utilizados en el ámbito del marketing. 

Lead en marketing, comunicación, construcción, periodismo, música

Aunque el lead pueda parecer exclusivamente un concepto de marketing, lo cierto es que puede ser utilizado en una amplia gama de campos. En la construcción, por ejemplo, se trata de una herramienta para el éxito de las constructoras.

Ahora bien, lo importante es no confundir el término lead del marketing o de empresa con el que se usa en el periodismo. En este campo, esta palabra se usa para nombrar al primer párrafo de una nota, en la que se incluye la información más relevante. 

Otro campo en donde esta palabra tiene otra acepción es la música. En este caso, el término se usa para describir las partes más pegadizas de un tema, como un estribillo o ese riff de guitarra que no nos podemos sacar de la cabeza. 

Lead, oportunidad y prospecto: diferencias

Para entender bien la diferencia entre estos tres conceptos hay que saber que son estadíos. Están clasificados según la posibilidad que tienen de llegar a la conversión. 

Lead

Tal como hemos visto, un lead es un cliente potencial que ha mostrado algún tipo de interés en los productos o servicios de una empresa al proporcionar información de contacto, como nombre, correo electrónico o su número de teléfono.

Esta persona puede estar en las primeras etapas del proceso de compra y aún no ha sido calificado en términos de su probabilidad de conversión en cliente.

Oportunidad

En cambio, una oportunidad es un lead que ha sido calificado como un cliente potencial más prometedor, con una mayor probabilidad de convertirse en cliente. 

Prospecto

Por último, un prospecto es un lead u oportunidad que ha avanzado aún más en el proceso de ventas y se encuentra en las etapas finales de consideración y toma de decisión. Este usuario es el que más cerca está de convertirse en cliente.

Lead y visitantes: diferencias

Un error muy común es confundir a un lead con un simple visitante de nuestra página web. Para que se entienda de la mejor manera posible, podemos decir que un visitante solo navega por uno de los medios de comunicación de la compañía, mientras que el lead, además, decide dejar sus datos a cambio de alguna oferta o de más información. 

En definitiva, el visitante puede o no estar interesado, no lo sabemos. Ahora, el lead ha dado un paso más al intercambiar su información. Debemos aprovechar ese interés que mostró para entablar una conversación, mantenerla y generar una estrecha relación que se materialice en ventas.

Importancia de la generación de leads en estrategias de marketing digital

Las estadísticas muestran que las empresas que logran una efectiva generación de leads tienen un 133% más de ingresos que aquellas que no lo hacen tan bien. Esto tiene una explicación muy sencilla y es que cualquier negocio que se quiera expandir y escalar debe llegar a nuevos clientes. 

Pero claro, el mundo se ha digitalizado y por ende la cantidad de información disponible en redes sociales es enorme. Esto ha generado que se produzca una gran dificultad para lograr captar la atención de los usuarios. Por eso es que es necesario trabajar en la segmentación y ajustar el contenido a esas personas que sabemos que potencialmente pueden elegir nuestro producto. 

Captar la atención, así como generar leads de manera efectiva, no es para nada fácil. Sobre todo, con la gran competitividad que existe hoy en día. El gran desafío del marketing es resaltar por sobre el resto; imaginemos que en un lugar donde hay miles de personas gritando, se necesita que se nos escuche solo a nosotros. 

Herramientas y técnicas para la captación de leads: formatos

La generación de clientes potenciales es una parte muy importante del marketing. Ayuda a las empresas a identificar y conseguir nuevos clientes que están interesados en sus productos o servicios. 

Para ser efectivos y lograr esto, los profesionales del marketing usan diferentes herramientas y técnicas diseñadas específicamente para atraer e implicar a su público objetivo. 

Entre ellas, una de las más utilizadas es la página de aterrizaje. Una página de aterrizaje es, básicamente, una página web independiente que se crea con el único objetivo de captar clientes potenciales. 

Es muy común que contenga un formulario en el que los visitantes tienen la posibilidad de introducir sus datos de contacto a cambio de cierto contenido que les pueda ser de interés. 

Al ofrecer contenido valioso a cambio de información de contacto, los profesionales del área de marketing pueden buscar y encontrar leads y comenzar a nutrirlos (concepto que analizaremos más adelante) a través del proceso de compra.

Otra herramienta popular para generar clientes potenciales es el marketing por correo electrónico o también conocido como email marketing. Se trata de que las empresas puedan enviar mensajes dirigidos a un grupo específico de personas que han expresado interés en sus productos o servicios. 

A través de la segmentación de su lista de correo electrónico y del envío de mensajes personalizados, es posible cautivar a los leads. Esta herramienta, entre otra de sus funcionalidades, también permite la automatización, lo que significa que las empresas pueden configurar secuencias automatizadas de correo electrónico que se activan en función de acciones específicas realizadas por el cliente potencial.

El viaje del lead: desde la captación hasta la conversión

El primer paso es la captación. En esta primera etapa, las empresas utilizan una variedad de herramientas para atraer la atención de posibles clientes. Desde anuncios en redes sociales hasta campañas de correo electrónico (email marketing), el objetivo es generar interés y comenzar a construir una relación con el lead.

Una vez que se ha logrado captar la atención del lead, comienza el proceso de nutrición. Esta fase consiste en proporcionar contenido de calidad para que el lead esté al tanto de los productos o servicios que ofrece la empresa. También existen una serie de herramientas para este paso como los correos electrónicos informativos, los blogs, los seminarios web y por supuesto, las publicaciones en redes sociales. 

Ya casi en el final del viaje del lead, llega el momento de la conversión. Este es el punto en el que el lead toma la decisión de realizar una compra o comprometerse de alguna manera con la empresa. 

Este suele ser un proceso gradual, en el que el lead realiza varias interacciones antes de convertirse. Sin embargo, también puede ocurrir de un día para el otro, si la oferta que se ofrece es muy buena o si la campaña que se lanzó desde el equipo de marketing es muy efectiva.  

Por último, una vez que se concretó la venta, comienza un proceso igual de importante que tiene que ver con la fidelización de los clientes. Es importante que no solamente compren los productos, sino que además después vuelvan a elegir nuestra marca. 

Lead scoring: cómo priorizar y clasificar leads para un mejor enfoque

Este método es muy común en marketing y consiste en evaluar y clasificar la calidad y el potencial de los leads en función de su interacción con la empresa y su nivel de interés en los productos o servicios ofrecidos.

En otras palabras, se trata de asignar una puntuación numérica a cada lead en función de una serie de criterios predefinidos, como el comportamiento en el sitio web, la apertura de correos electrónicos, la descarga de contenido, etc. Estos criterios se eligen en base a lo que la empresa considera indicadores clave de interés y predisposición para convertirse en cliente.

Muchos suelen pensar que el Lead Scoring es para grandes empresas o para aquellos con un alto volumen de clientes potenciales, pero lo cierto es que cualquier pyme tiene la posibilidad de crecer si realiza la estrategia correcta. A continuación, veremos un paso a paso de cómo priorizar y calificar leads: 

Definir criterios de calificación

El primer paso es definir cuáles son los criterios con los que evaluaremos cada lead. Allí hay que preguntarse cuáles son los comportamientos y características que indican un alto nivel de interés y probabilidad de conversión.

Asignar puntuaciones a cada criterio

En segundo lugar, una vez que sabemos cuáles son estos criterios, hay que darles un orden de importancia. Esto se logra asignando una puntuación a cada criterio basado en su relevancia y nivel de interés. 

Por ejemplo, la descarga de un archivo disponible en algún medio de comunicación puede valer más que una visita al sitio web.

Establecer grupos de calificación

Algo muy común dentro del marketing es calificar a los leads por temperatura. En ese sentido, se deben definir los pisos mínimos para calificar a un lead como caliente, tibio o frío. Por ejemplo, un lead con una puntuación total por encima de 50 puede ser considerado caliente, entre 25 y 50 tibio, y por debajo de 25 frío.

Implementar un sistema de seguimiento y puntuación

Lógicamente, una vez que el sistema esté listo y preparado, es necesario darle seguimiento. Las herramientas de automatización de marketing son fundamentales para rastrear el comportamiento de los leads y asignar puntuaciones de forma automática. 

Integrar con el equipo de ventas

Todo este proceso tiene el objetivo de incrementar las ventas y captar más público. Por eso, el quinto paso es comunicar de manera correcta los resultados del lead scoring al equipo de ventas para que puedan priorizar sus esfuerzos en los leads más prometedores. 

Estrategias avanzadas de nurturing para desarrollar relaciones con leads

El marketing juega con los sentimientos de las personas. Muchas veces, no se trata de qué compañía ofrece el mejor producto o servicio e incluso hay ocasiones en las que el precio queda relegado de las variables de elección de los clientes. Y seguramente te estarás preguntado qué es entonces lo que marca la diferencia. La respuesta es simple: la relación de afecto que haya desarrollado la marca con el usuario.

Y, aunque esto parezca raro, lo cierto es que es posible cultivar relaciones duraderas y de calidad con los clientes. Fidelizarlos es otra palabra que se suele usar. Es allí donde aparece la figura del nurturing como un método para vender experiencias. 

Para hacerlo, hay algunas estrategias de nurturing efectivas para llegarle al cliente de una manera diferente: 

Segmentación avanzada 

Hemos hablado ya de la importancia de la segmentación y de la clasificación de los clientes para crear campañas de marketing más efectivas. En este caso, parte de la estrategia de nurturing para afianzar la relación con los leads es hacer uso de los datos que recopilamos para separarlos en grupos más específicos con intereses y necesidades similares. 

Después de eso, viene la parte en la que hay que ser creativos. Una vez que sepamos a qué grupo particular le estamos hablando, llega el momento de personalizar el mensaje y el contenido para cada segmento, dándoles información que les pueda interesar.

Contenido de calidad 

Crear contenido de calidad en los canales de difusión es esencial para poder fortalecer la relación con el lead. Dicho contenido se debe adaptar a las preferencias e intereses de cada cliente potencial. Con los datos, es posible conocer lo que el cliente quiere escuchar, por ende, solo falta que le llegue.

Nutrición constante

Es fundamental que se use una combinación de los diferentes canales de comunicación oficiales de nuestra empresa (correo electrónico, redes sociales, mensajería instantánea) para mantener el compromiso y la atención de los leads a lo largo del tiempo. No hay que perder la coherencia en el mensaje y siempre se debe cuidar a la marca. 

Ofertas personalizadas y exclusivas

A todas las personas les gusta sentirse especiales, y que ellos tendrán algo que el resto no. Para ello, siempre es una buena idea ofrecer ofertas exclusivas a los leads más comprometidos para tratar de lograr que se muevan hacia la conversión. No solo pueden ser ofertas si no también acceso anticipado a los productos que aún no salieron o invitaciones a eventos de la marca.

Cómo optimizar páginas de aterrizaje para aumentar conversiones de leads

Una página de aterrizaje, o “landing page” en inglés, es una página web diseñada con el único fin de convertir visitantes en leads o clientes potenciales. La gran diferencia que esta tiene con un sitio web es que los últimos pueden tener varios propósitos y elementos, como navegación, información general de la empresa. Por su parte, una página de aterrizaje se concentra en una sola oferta, producto o acción que se desea que realice el visitante.

Lo cierto es que para que logremos el número de conversiones que necesitamos, existe una cantidad de elementos que no podemos dejar de usar: 

• Un título conciso, que vaya al grano, y que comunique inequívocamente la propuesta de venta (USP).
• Un copy que pueda persuadir a los visitantes sobre los beneficios de lo que ofrecemos.
• Prueba social (un estudio de Nifty Marketing arrojó que, de las mejores páginas de aterrizaje, el 37% cuenta con testimonios de otros clientes sobre su satisfacción).
• Un formulario para captar leads (la página necesariamente debe contar con uno de ellos).
• Un call to action o llamada a la acción para intentar convencer al cliente de que se está perdiendo de algo si no pasa a la fase de conversión. 

Qué es un lead calificado y cómo calificarlo

Un lead calificado es un cliente potencial que ha demostrado un alto nivel de interés en los productos o servicios de una empresa y cumple con ciertos criterios específicos que indican una alta probabilidad de conversión en cliente. 

Existen varias maneras de clasificarlos. Lo cierto es que una de las más efectivas es el lead scoring que ya analizamos previamente. Elegir bien los criterios de clasificación es quizá el punto clave de este proceso. 

Análisis de datos: evaluando el rendimiento y la calidad de los leads

Para el marketing en general, el análisis de datos es un aliado indispensable. A través de él se puede entender de una mejor manera los patrones de comportamiento de los usuarios, predecir tendencias y diseñar estrategias de marketing a medida de los clientes potenciales que queramos alcanzar. 

Para la generación de leads no existe una excepción en este sentido. Acá hemos enumerado algunas acciones que se pueden facilitar a través de herramientas automáticas de análisis de datos: 

• Identificar patrones de comportamiento.
• Segmentar a la audiencia en grupos por criterios de clasificación.
• Optimizar las campañas de marketing.
• Automatizar y escalar los sistemas de lead scoring.
• Mejorar la efectividad de los leads mediante el uso correcto de datos precisos.

Integración de tecnologías emergentes en la generación y gestión de leads

La era digital que estamos viviendo exige cambios todos los días. En las empresas, nuevos puestos ejecutivos como el de CIO o el de CSO han aparecido solo para ponerse al frente de la transformación digital y de la innovación. 

Para la generación de leads y para el marketing en general, la integración de las tecnologías emergentes se ha convertido en una necesidad más que en una herramienta poderosa. Esto es porque si tu competidor está usando herramientas de automatización o alguna inteligencia artificial que haga data analysis, sin ninguna duda quedarás en desventaja.  

Por ende, con una competencia cada vez mayor, las empresas buscan constantemente formas innovadoras de generar clientes potenciales de calidad y gestionarlos de manera eficaz a lo largo de todo el proceso de embudo de ventas que hemos previamente analizado. Pongamos un ejemplo: la utilización de inteligencia artificial (IA) y de aprendizaje automático para mejorar y optimizar la generación y la gestión de prospectos.

Una de las principales ventajas que tendrá la integración de estas tecnologías en la generación de prospectos es la capacidad de dirigirse al público adecuado. Con algoritmos basados en IA, las empresas pueden analizar grandes cantidades de datos para identificar posibles clientes potenciales en función de sus intereses, datos demográficos y patrones de comportamiento. 

De esa manera, los vendedores tienen la posibilidad de crear campañas de marketing personalizadas y dirigidas directamente a su público objetivo, y así aumentar las posibilidades de generar clientes potenciales de alta calidad.