La comercialización de vehículos cambió en los últimos tiempos. En la Argentina, cerca del 95% de las operaciones cerradas por concesionarios importantes se concretan tras un primer contacto a través de plataformas digitales. De este modo, un sector que históricamente se basó en la venta presencial con vendedores tradicionales atraviesa una transformación importante.
Un sector en plena metamorfosis
El mercado automotor atraviesa una etapa de profundas transformaciones. Con el tiempo, nuevas marcas aparecen para disputar terreno con los gigantes tradicionales, mientras que las empresas tecnológicas imponen sus propias reglas. Al mismo tiempo, los consumidores exigen experiencias personalizadas, impulsadas por el acceso permanente a información a través de la tecnología.
En este contexto, los vendedores ya no se limitan a proporcionar información sobre el producto, sino que deben estar capacitados para asumir un rol más estratégico y consultivo. Víctor Moure, cofundador de Redoo, empresa dedicada al desarrollo de negocios, explicó: “El asesor debe comprender al cliente de manera integral y ofrecerle soluciones más personalizadas”.
El vínculo emocional en los concesionarios
La relación entre el vendedor y el cliente en los concesionarios resulta clave. De hecho, estudios recientes revelaron que las marcas que logran generar un vínculo emocional con sus potenciales compradores aumentan de manera significativa sus probabilidades de éxito.
Esto se traduce en ventas y en una mayor predisposición de los usuarios a recomendar la marca. De este modo, el proceso de venta se rediseña para priorizar la empatía y la conexión directa con las expectativas del cliente.
Sin embargo, este escenario favorable también plantea desafíos. Según Gonzalo Martínez Egaña, director de Pilot Solution, empresa de software líder en la industria automotriz global, “las consultas crecieron exponencialmente, pero eso no se traduce en más ventas”. Para los vendedores, esto implica la necesidad de ser más eficientes y de acompañar al cliente en cada etapa del proceso de compra.
La inteligencia artificial como aliado de los concesionarios
La automatización cumple un rol central en esta transformación. Tecnologías como las desarrolladas por Redoo permiten que muchas tareas rutinarias sean gestionadas por asistentes virtuales y se optimicen así los recursos disponibles. Por ejemplo, la confirmación de turnos o la respuesta a consultas fuera del horario comercial son procesos que ya pueden realizarse sin intervención humana directa.
En este sentido, Martínez Egaña destacó que la inteligencia artificial no busca reemplazar al vendedor, sino potenciar su capacidad para enfocarse en las interacciones más relevantes. Además, esta tecnología permite identificar a los clientes con mayor intención de compra, priorizar los esfuerzos y reducir tiempos muertos.
Hoy en día, las ventas de autos se apoyan más que nunca en los datos. Cada clic y consulta generan información clave que ayuda a los concesionarios a optimizar sus estrategias. A esto se suma la posibilidad de realizar consultas las 24 horas del día, cuestión que responde a un consumidor moderno que ya acostumbra a tomar decisiones de compra con independencia.
La transformación digital facilita las operaciones y también reinventa la experiencia de compra por completo. Moure aseguró que “no falta mucho para que un cliente pueda adquirir un vehículo sin necesidad de interactuar con una persona en ningún momento”. Esto responde a un cliente más informado, que ya tiene claro lo que busca antes de iniciar el proceso de inversión mano a mano con un robot.
Adaptarse o quedar detrás
El avance tecnológico no es solo una simple moda, es un cambio que marca un antes y un después en esta industria. Los concesionarios que logren incorporar estas herramientas tendrán la oportunidad de ofrecer un servicio más eficiente, mejorar la experiencia de sus clientes y adaptarse de gran forma a las demandas del mercado moderno.
La pregunta que queda por responder es si como sociedad estamos listos para despedirnos del vendedor tradicional y confiar plenamente en la tecnología. Parece que el futuro ya está sobre la mesa y no queda otra opción que evolucionar.
